人们都会把谈判本身看作是一种博弈或者竞争游戏
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” 如果他说有，你就微笑着说：“那太好了。 这件商品能给我打8.5折吗。 ”如果对方说没有，你就问他谁有打折的权力。 语气语调 一定要使用柔和的语气。 当你提出的是比较高的要求的时候，如果你能够以一种柔和的声调、降低你的音量去发问，那么你的要求被对方接受的可能性就会更大些。 说话的时候声音要小，小到除了你们两个人之外，别人几乎听不见，哪怕在你们的听力范围之内根本就没有别人，也要如此。 如果对方拒绝了你的要求，不要放弃 你可以用一种开玩笑的口气说：“我可以打赌您会给我打折吗。在很多日常压力情境下，所有人的反应都差不太多。 我们与我们所爱的人争吵，我们与他人激烈辩论，我们宣布坏消息，给出负面的回答，或者情绪激动地讲道理。 现在，绑架我们的不只是我们的杏仁核。一旦失去影响力，我们就失去了引导他人的能力。这时候你就把价格表单当作是对方用来防止你讨价还价的一种手段罢了。记住，下次招聘时.一定要对沟通内容做正式的记录。 不过不管怎么说，了解和遵守规定都是他的责任3我：当然了，这得看你怎么做。我需要弄清楚他有何居心，想要做什么。因此，在影响的过程中，心理学上的影响是非常重要的。 这么多年以来，我一直在做的工作，总结起来就是去学习、理解、吸收社会科学研究者们的研究成果，领悟这些成果是如何使用到谈判进程中的。马尔韦哈不解雇普丽蒂的部分原因正是为了避免这么做所引发的内疚和不安。”她承认：“这个我不太确定。体育教练往往会在比赛之前建议运动员们应该采取什么样的策略。 例如一位乒乓球教练会建议运动员们何时可以利用对方的失误，反手击球。 由于在很多时候，人们都会把谈判本身看作是一种博弈或者竞争游戏，所以策略这一话题就渐渐浮出水面了。
你的思想者的惯用策略有哪些。你的保姆突然打来电话请假。 你的客户因为一件小事打来电话，尽管你清楚地告诉过他，只有紧急情况才可以在周末打电话。好警察的行为目的在于与坏警察的形象形成鲜明的对比，这样嫌疑犯会卸下内心的防卫，因为坏警察的严厉和苛刻会使嫌疑人感到恐惧。使用“如果……怎么样。 ”语句 这个语句主要用来探寻事实真相。 用这种方法你可以探知到对方能够接受的条件。 然而，在说这些话的时候一定要注意一点，那就是确定对方明白你不是在真的提要求，而只是打比方，提出一种假设来看看双方合作的可能性而已。 你可以说：“如果我们这样做……如何。这就是你的船长的职责。 你的船长制定最佳决策方案，并指导你尽最大努力来实现它。 埃琳娜卡根〔2163 法官是我见过的运用内在船长的最 佳范例。即便你和某个人可以成功合作，但是你若采用同样的策略和第二个人合作，那就可能会获得完全不同的结果。” 我在上一章里谈到过，当我问学员谁是能够保持本心的领导者时，我总能听到纳尔逊曼德拉的名字。于是，她给我买了本《烹饪的乐趣》007 0亡 00108〕，并且坐下来陪我一起看。 她找到一份喜欢的菜谱，接着就开始教我了。事实 上，两边的不满不可能完全消除，大部分的协议都是妥协和让步的产物。
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